TRADE AND SALES MANAGEMENT

1. Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)
Il corso intende fornire allo studente le conoscenze teoriche e operative per la gestione delle attività di vendita nello store e per lo sviluppo della forza vendita in un contesto reso più complesso dalla digitalizzazione del commercio e dai cambiamenti nei modelli di comportamento di acquisto e di consumo. La gestione delle vendite richiede un'analisi a livello di punto vendita, di trade e di vendite digitali. La vendita nello store pone particolare attenzione alla gestione degli spazi di vendita, all'organizzazione del personale e della rete di vendita. Il trade marketing è sempre più richiesto da grossisti, dettaglianti e distributori ai fini della composizione dell'assortimento e delle politiche commerciali. Infine, le vendite nei canali digitali mostrano una significativa crescita in termini di dimensioni, diffusione e fatturato meritevole di attenzione. Nello specifico, il corso affronta le tematiche relative alla gestione degli spazi di vendita e della customer experience, le scelte di localizzazione del punto vendita, comunicazione in-store, merchandising e politiche di pricing, l'organizzazione della forza vendita, la gestione del portafoglio clienti/canale, trade marketing mix e vendite nei canali digitali, budget di vendita e strumento cloud.

2. Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding)
Il corso di Trade and Sales Management mira a sviluppare la capacità dello studente di formulare piani di vendita, organizzare reti commerciali o vendere su piattaforme digitali in relazione agli obiettivi di vendita. In particolare, il corso incoraggia gli studenti ad applicare strumenti analitici, concetti, metodologie e tecniche di vendita per definire programmi di vendita, organizzare la forza vendita e sviluppare azioni commerciali efficaci attraverso la valorizzazione degli spazi di vendita. L'approccio è induttivo. Sulla base dell'esame di casi di studio e testimonianze di esperti, responsabili marketing, rivenditori, responsabili commerciali e formatori aziendali, gli studenti saranno in grado di ricostruire le categorie concettuali e di applicarle correttamente ai diversi contesti aziendali, attraverso la presentazione di attività svolte singolarmente e in gruppo.

3. Autonomia di giudizio (making judgements)
Gli studenti saranno in grado di:

• definire le attività di vendita per massimizzare il ritorno sull'investimento;
• valutare e affrontare criticamente i problemi relativi alla progettazione e implementazione dei programmi di vendita, alla gestione commerciale e all'organizzazione della forza di vendita;
• comprendere il ruolo dell'in-store marketing e della direzione delle vendite nell'aggiungere valore alle attività di impresa;
• capire come i produttori possano commercializzare in modo più efficace i loro prodotti e servizi attraverso le vendite in store fisici o in piattaforme digitali;
• sviluppare strumenti di comunicazione in-store e strumenti cloud per supportare le attività commerciali;
• valutare l'impatto del trade marketing sulla performance economica del punto vendita/canale.

4. Abilità comunicative (communication skills)
Gli studenti saranno in grado di comunicare efficacemente le idee in forma scritta e orale, di utilizzare un linguaggio tecnico appropriato e di valutare criticamente le questioni relative alla commercializzazione e alla gestione delle vendite. Tali capacità saranno stimolate da dibattiti e analisi di casi che si svolgeranno in aula, da osservazione e analisi sul campo, presso store fisico e virtuale, redazione di report, presentazione di progetti individuali e di gruppo durante e alla fine del corso.

5. Capacità di apprendimento (learning skills)
Al termine del ciclo di lezioni, gli studenti avranno acquisito conoscenze specifiche e capacità di valutazione critica che consentiranno loro di aggiornare e accrescere le proprie competenze nell'organizzazione delle vendite presso punti vendita fisici e digitale e nella gestione del portafoglio cliente/canale. Avranno inoltre acquisito la capacità di affrontare criticamente la lettura e la comprensione sia di articoli scientifici che di decisioni relative alla pianificazione delle attività di vendita e alla gestione commerciale. Le capacità di apprendimento saranno stimolate durante le lezioni attraverso un coinvolgimento attivo e partecipativo degli studenti. L'apprendimento è graduale ed è favorito dall'utilizzo di esperienze ed esempi, casi studio, attività applicate, presentazioni in aula e discussioni con esperti, responsabili marketing, responsabili commerciali, rivenditori e formatori aziendali, oltre che da una conoscenza approfondita del materiale didattico. Report, attività individuali e di gruppo, project work supportano ulteriormente il processo di apprendimento e la comprensione delle principali problematiche legate al trade e alla gestione del canale. Gli studenti presenteranno e discuteranno casi studio e project work sviluppati in piccoli gruppi di lavoro.

Lezioni frontali, Esercitazioni pratiche, Analisi di casi studio, Testimonianze aziendali, Lavori di gruppo, Dibattiti in aula, Presentazione di elaborati da parte degli Studenti, Prove finali.

Nessuno. Pur non essendo previsto alcun pre-requisito formale, è consigliata la conoscenza dei programmi di Principi di Management e di Economia e Gestione delle Imprese.

Altamente consigliata.

Il corso di Trade and Sales Management affronta le tematiche del trade marketing, dei piani di vendita e della gestione delle forze di vendita nello store fisico e digitale. Nello specifico, l'insegnamento approfondisce i temi relativi all'attività di vendita e della gestione dei clienti in ottica CRM (customer relationship management) con l'obiettivo di massimizzare le performance economiche del punto vendita e definire relazioni di store loyalty con i clienti. Inoltre, esso esamina il ruolo, funzioni e profili del Sales Manager e il suo contributo all'acquisizione e sviluppo delle competenze critiche del personale di vendita, attraverso la selezione, motivazione, training e incentivi di vendita. Infine, il corso si occupa dei rapporti commerciali e di marketing tra aziende manifatturiere e di distribuzione, definizione dei programmi di vendita e gestione delle reti di vendita di prodotti industriali, anche attraverso la distribuzione multicanale e omnicanale.
Il corso è organizzato in tre parti (3 CFU ciascuno).
La prima parte introduce il retailing e le principali tendenze evolutive dei format distributivi. Essa esamina i format innovativi, le vendite realizzate in store fisici o digitali, le vendite attraverso la monocanalità, multi-canalità e omnicanalità, l'importanza di comprendere la shopping experience e sviluppare attività di CRM (Customer relationship management), la criticità delle scelte di localizzazione e delle politiche di in-store marketing nel raggiungimento degli obiettivi di vendita.
La seconda parte tratta del ruolo, della funzione e dell'organizzazione della divisione vendite. Particolare attenzione è data al tema dell'organizzazione e gestione delle forze di vendita in termini di selezione del personale di vendita, motivazione dei venditori, retribuzione, incentivi e attività di training per lo sviluppo di competenze critiche, tecniche di vendita e strumenti cloud, piani di vendita e indicatori di performance del personale di vendita.
La terza parte si focalizza sugli elementi principali del Trade Marketing, quali: progettazione e gestione del portafoglio Clienti/Canali, indici di performance del punto vendita/canale; attività e implementazione del trade marketing, ivi incluse le politiche di sell-in e sell-out, monitoraggio e controllo.

1. Ennis S., Risso M., Sansone M., Scafarto F., (2021), Retail marketing, Mc Graw-Hill Education (Italy), Milano, Capitoli: 1, 2, 5, par. 6.13-6.16, 7, 8, 9 10, 13, Casi studio.

2. Sisti M.A., Guenzi P., Caiozzo P. (2020), Gestire le vendite. L'eccellenza nel sales management, Egea, Milano.

3. Materiale didattico supplementare e ppt presentations a cura del docente su Studium (https://studium.unict.it/dokeos/2022/courses/26352/ ).

• Guenzi P., (2021). La trasformazione digitale delle vendite. Innovare strategie e processi commerciali con le tecnologie, Egea, Milano, Cap. 3, 4, 5, Casi ed esperienze;
• Bellini S., Channel Relationship (R)evolution, Egea, Milano, Cap. 6, pp. 197-242;
• Fornari D., (2018), Trade Marketing & Sales Management, par. 1.6 pp. 39-45;
• Castaldo S., (2010), Go to Market, Il Mulino, Bologna, Cap. VII
  

Lettura consigliata per la lezione "Shopper 4.0 - Multicanalità, e-commerce e omnicanalità"

• Fornari D., Grandi S., Fornari E. (2019), #Retailvision, Egea, Milano, Cap. 2 - 3, pp. 47-122

• Studenti frequentanti: Valutazione del project work di gruppo (50% del voto finale) e prova scritta individuale (50% del voto finale), basata sul programma. Il project work prevede la redazione di un report su un tema assegnato dal docente e la presentazione in power point da parte di tutti i componenti del gruppo al termine del corso. La votazione è espressa in trentesimi e tiene conto della qualità del progetto e della presentazione orale. La prova scritta è articolata in domande a risposta vero/falso, multipla e semiaperta e si svolge in 20 minuti. La votazione è espressa in trentesimi. Per il superamento dell'esame finale è necessario riportare la sufficienza in entrambe le prove.
• Studenti non frequentanti: Prova scritta articolata in domande a risposta vero/falso, multipla, semi-aperta e aperta e si svolge in 40 minuti. La votazione è espressa in trentesimi. La prova scritta è prevista per ogni appello, previa prenotazione, ed è incentrata sui contenuti sviluppati nel corso delle lezioni, illustrati nei testi da studiare e quelli riportati nel syllabus.
• Le letture assegnate, le testimonianze aziendali e il materiale distribuito in aula rientrano tra gli argomenti richiesti agli studenti frequentanti e non frequentanti.
• La valutazione finale espressa in trentesimi verrà effettuata assegnando un punteggio parziale ai seguenti criteri coerentemente con gli obiettivi sopra indicati: conoscenza del tema assegnato, appropriatezza del linguaggio tecnico, pertinenza delle risposte rispetto ai quesiti formulati, capacità di raccordo fra il tema discusso ed altri temi inerenti il programma, capacità logica di argomentare il tema assegnato, capacità di contestualizzare il tema con esempi pratici desunti dalla realtà aziendale, partecipazione attiva in aula.

• L'approccio del trade marketing
• Gestione portafoglio clienti/canale
• Gestione degli spazi di vendita
• Layout del negozio
• Shopping experience
• Indici di performance negozio/canale
• Tecniche di vendita
• Organizzazione rete vendita
• Piano di vendita​

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• The trade marketing approach
• Customers/Channel portfolio management
• Shopping experience
• Store management
• Store Layout
• Store/channel performance indexes
• Sales negotiation techniques
• Sales network organization
• Sales plan​