CHANNEL MANAGEMENT

1. Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding): l’insegnamento di Channel Management intende fornire allo studente le conoscenze teoriche ed operative per la formulazione delle decisioni che riguardano la progettazione del canale, il trade marketing, il marketing distributivo, la supply chain e la logistica in un contesto reso più complesso dalla digitalizzazione del commercio e dai cambiamenti nei modelli di comportamento di acquisto e di consumo. Particolare attenzione sarà dedicata alle innovazioni nel punto vendita e alle piattaforme digitali per il commercio elettronico.
2. Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding): l’insegnamento di Channel Management si propone di sviluppare nello studente la capacità di applicare i concetti e gli strumenti analitici necessari per la gestione dei rapporti di fornitura e distribuzione. In particolare, l’insegnamento mira a sviluppare le conoscenze applicative riguardanti l'organizzazione del canale distributivo, natura dei servizi commerciali e differenti forme distributive, progettazione e funzionamento della logistica distributiva e supply chain, relazioni di canale e trade marketing, gestione e marketing delle imprese commerciali; analizzare le performance economico-finanziarie del canale distributivo . L’approccio adottato è di tipo induttivo; partendo dall’esame di esperienze vissute, casi aziendali e testimonianze di operatori di imprese industriali e commerciali, lo studente sarà in grado di ricostruire le categorie concettuali di riferimento nonché i contributi della letteratura e di applicarle correttamente nei vari contesti delle imprese commerciali, attraverso la predisposizione di un project work.
3. Autonomia di giudizio (making judgements): lo studente acquisirà autonomia di giudizio circa le principali implicazioni strategiche e operative connesse alla progettazione e gestione dei punti vendita, alla logistica distributiva, ai rapporti con il canale distributivo in termini di multi e omnicanalità nella prospettiva dell'impresa industriale e alla formulazione delle politiche di trade marketing.
4. Abilità comunicative (communication skills): l’insegnamento intende sviluppare nello studente le abilità comunicative connesse all’impiego del linguaggio tecnico proprio della distribuzione commerciale e che consentirà di relazionarsi con efficacia con gli operatori del settore. Lo studente sarà capace di comunicare in forma scritta e orale i contenuti disciplinari dell’insegnamento, dimostrando sia capacità di comprensione che un impiego appropriato del linguaggio tecnico. Sono previste in aula attività dirette a facilitare il conseguimento di tali abilità tra cui la stesura di report, interventi in aula e presentazione di lavori individuali e/o di gruppo anche attraverso linguaggi multimediali e interattivi.
5. Capacità di apprendimento (learning skills): L’apprendimento dell’insegnamento è graduale ed è favorito dal ricorso ad esperienze ed esempi tratti da realtà della distribuzione commerciale, dal richiamo ai principali modelli interpretativi elaborati dagli studiosi del management e dall’applicazione concreta di tali modelli ad una serie di casi. La predisposizione di report, lavori di gruppo e project work faciliterà ulteriormente il processo di apprendimento dei temi concernenti il channel design, il trade marketing e il retail marketing, la logistica distributiva.

Lezioni frontali, Esercitazioni pratiche, Analisi di casi studio, Testimonianze aziendali, Lavori di gruppo, Partecipazione a competizioni tra Università internazionali, Dibattiti in aula, Presentazione di elaborati da parte degli Studenti, Esperienze didattiche sul campo, seminari di approfondimento, Prove finali

Nessuno. È consigliata la conoscenza dei programmi di Economia e Gestione delle Imprese, Marketing e Trade & Sales Management.

Fortemente consigliata

Il corso di Channel Management affronta il tema dell'architettura e gestione dei canali distributivi, retail marketing e organizzazione del Trade. In particolare, il corso tratta i seguenti argomenti: 1. Channel Design 2. Evoluzione delle Forme Distributive e Rapporti di Canale in un contesto competitivo che cambia. 3. Shopper Marketing. 4. Shopper 4.0 e multicanalità. 5. Omnichannel Management. 6. Retail Marketing. 7. In Store Marketing: Category Management, Branding distributivo e Merchandising. 8. Logistica integrata e Trade Marketing. 9. Misurazione delle performance del canale distributivo.

1. Fornari Daniele, Trade Marketing & Sales Management, Egea, 2018
2. Fornari D., Grandi S., Fornari E., "Retailvision. Gli scenari del marketing distributivo", Egea, 2019, Cap. 2, 3, 4
3. Bellini S., "Channel relationship (r)evolution. Come cambiano le relazioni di canale nel contesto di convergenza e omnicanalità", Egea, 2017, Cap. 3, 6
4. Materiale didattico supplementare e ppt presentations a cura del docente su Studium (http://studium.unict.it/dokeos/2020/index.php?category=190203#) e/o biblioteca del Dipartimento DEI.

Altre letture consigliate:

• Philip Kotler, Giuseppe Stiglano, 2018, Retail 4.0 10 regole per l'era digitale
• Pellegrini D., "Channel Metrics", Egea, 2015, Cap. 2, 4, 7

Studenti frequentanti: Valutazione del project work di gruppo e prova scritta individuale, basata sul programma. Il project work prevede una presentazione in power point da parte di tutti i componenti del gruppo. La votazione espressa in trentesimi, tiene conto dell'elaborato e della presentazione orale. La prova scritta è articolata in domande a risposta vero/falso, multipla e semiaperta. Votazione espressa in trentesimi. Per il superamento dell'esame finale è necessario riportare la sufficienza in entrambe le prove.

Studenti non frequentanti: prova scritta articolata in domande a risposta vero/falso, multipla, semi-aperta e aperta.Votazione espressa in trentesimi. La prova scritta è prevista per ogni appello, previa prenotazione, ed è incentrata sui contenuti sviluppati nel corso delle lezioni, illustrati nei testi da studiare e quelli riportati nel syllabus.

Le letture assegnate, le testimonianze aziendali e il materiale distribuito in aula rientrano tra gli argomenti richiesti agli studenti frequentanti e non frequentanti.

La valutazione finale espressa in trentesimi verrà effettuata assegnando un punteggio parziale ai seguenti criteri coerentemente con gli obiettivi sopra indicati: conoscenza del tema assegnato, appropriatezza del linguaggio tecnico, pertinenza delle risposte rispetto ai quesiti formulati, capacità di raccordo fra il tema discusso ed altri temi inerenti il programma, capacità logica di argomentare il tema assegnato, capacità di contestualizzare il tema con esempi pratici desunti dalla realtà aziendale, partecipazione attiva in aula.

1. Channel design: principali decisioni e criteri di scelta
2. Modelli di comportamento di acquisto e di consumo nei punti vendita
3. Multi-canalità e e-commerce
4. Logistica Distributiva
5. Evoluzione delle forme distributive
6. Posizionamento dei gruppi distributivi
7. Analisi delle performance distributive
8. Politiche di trade marketing
9. Politiche di marketing dell’impresa commerciale
10. Category Management
11. Store layout e visual merchandising
12. Politiche promozionali
13. Comunicazione attraverso il volantino
14. Rapporti industria-distribuzione
15. Omnicanalità e piattaforme digitali