CHANNEL MANAGEMENT

1. Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding): l’insegnamento di Channel Management intende fornire allo studente le conoscenze teoriche ed operative per la formulazione delle decisioni che riguardano il trade marketing, il marketing distributivo e la logistica;
2. Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding): l’insegnamento di Channel Management si propone di sviluppare nello studente la capacità di applicare i concetti e gli strumenti analitici necessari per la gestione dei rapporti di fornitura e distribuzione. In particolare, l’insegnamento mira a sviluppare le conoscenze applicative riguardanti l'organizzazione del canale distributivo, natura dei servizi commerciali e le differenti forme distributive, progettazione e funzionamento della logistica distributiva, relazioni di canale e trade marketing, gestione e marketing delle imprese commerciali; performance economico-finanziarie del canale distributivo . L’approccio adottato è di tipo induttivo; partendo dall’esame di esperienze vissute, casi aziendali e testimonianze di operatori di imprese commerciali, lo studente sarà in grado di ricostruire le categorie concettuali di riferimento nonché i contributi della letteratura e di applicarle correttamente nei vari contesti delle imprese commerciali, attraverso la predisposizione di un project work.
3. Autonomia di giudizio (making judgements): lo studente acquisirà autonomia di giudizio circa le principali implicazioni strategiche e operative connesse alla gestione della logistica, ai rapporti con il canale distributivo e alla formulazione delle politiche di trade marketing.
4. Abilità comunicative (communication skills): l’insegnamento intende sviluppare nello studente le abilità comunicative connesse all’impiego del linguaggio tecnico proprio della distribuzione commerciale e che consentirà di relazionarsi con efficacia con gli operatori del settore. Lo studente sarà capace di comunicare in forma scritta e orale i contenuti disciplinari dell’insegnamento, dimostrando sia capacità di comprensione che un impiego appropriato del linguaggio tecnico. Sono previste in aula attività dirette a facilitare il conseguimento di tali abilità tra cui la stesura di report, interventi in aula e presentazione di lavori individuali e/o di gruppo anche attraverso linguaggi multimediali e interattivi.
5. Capacità di apprendimento (learning skills): L’apprendimento dell’insegnamento è graduale ed è favorito dal ricorso ad esperienze ed esempi tratti da realtà della distribuzione commerciale, dal richiamo ai principali modelli interpretativi elaborati dagli studiosi del management e dall’applicazione concreta di tali modelli a una serie di casi. La predisposizione di report, lavori di gruppo e project work faciliterà ulteriormente il processo di apprendimento dei temi concernenti la logistica distributiva, il channel design, il trade marketing e il marketing distributivo.

Nessuno. È consigliata la conoscenza dei programmi di Economia e Gestione delle Imprese, Marketing e International Business

di norma obbligatoria

Il corso di Channel Management affronta il tema dell’organizzazione del Trade e della gestione dei canali di distribuzione. In particolare, il corso tratta i seguenti argomenti: 1. Channel Design e Gestione della multicanalità 2. Evoluzione delle Forme Distributive e Rapporti di Canale. 3. Progettazione e Funzionamento della Logistica Distributiva interna ed esterna. 4. Trade Marketing. 5. Retail Marketing. 6. In Store Marketing: Category Management. 7. Misurazione delle performance del canale distributivo.

1. Catarldo S., "Go To Market", Il Mulino, 2010
2. Materiale didattico supplementare a cura del docente su Studium (http://studium.unict.it/dokeos/2017/index.php?category=190203#) e/o biblioteca del Dipartimento DEI

Letture consigliate di approfondimento

• Lugli G. (2010), “Neuroshopping. Come e perché acquistiamo”, Apogeo, Milano.
• Lugli G. (2012), “Troppa scelta. Difficoltà e fatica dell’acquistare”, Apogeo, Milano.

Studenti frequentanti: verifica a fine corso attraverso la valutazione del project work ed un colloquio orale sul programma e sul project work.

Studenti non frequentanti: prova scritta ed esame orale, nel caso in cui la prova scritta sia stata positivamente superata. La prova scritta e orale è prevista per ogni appello, previa prenotazione, ed è incentrata sui contenuti sviluppati nel corso delle lezioni, illustrati nei testi da studiare e quelli riportati nel syllabus.

Le letture assegnate, le testimonianze aziendali e il materiale distribuito in aula rientrano tra gli argomenti richiesti agli studenti frequentanti e non frequentanti.

La valutazione finale espressa in trentesimi verrà effettuata assegnando un punteggio parziale ai seguenti criteri coerentemente con gli obiettivi sopra indicati: conoscenza del tema assegnato, appropriatezza del linguaggio tecnico, pertinenza delle risposte rispetto ai quesiti formulati, capacità di raccordo fra il tema discusso ed altri temi inerenti il programma, capacità logica di argomentare il tema assegnato, capacità di contestualizzare il tema con esempi pratici desunti dalla realtà aziendale, partecipazione attiva in aula.

1. Channel design e multi-canalità
2. La Logistica Distributiva
3. Evoluzione delle forme distributive
4. La Gestione delle reti distributive
5. Analisi delle performance economico-finanziarie di Canale
6. Le politiche di trade marketing
7. Le politiche di marketing dell’impresa commerciale
8. I rapporti industria-distribuzione